Из убытка −2,16 млн в прибыль 3,1 млн: как бренд бытовой химии перестал продавать в минус

Точка А: продажи есть, а денег нет

Бренд бытовой химии торговал на маркетплейсах, ассортимент рос, отзывы шли, обороты выглядели бодро. А по итогам периода - убыток 2,16 млн рублей. И главное, собственник не понимал, откуда он: вроде всё продаётся, склад крутится, а деньги куда-то деваются.

Учёт жил в нескольких таблицах «на коленке»: выручка отдельно, закупки отдельно, комиссии и логистика маркетплейсов - где-то в личном кабинете. Свести это в одну картину и понять, сколько на самом деле приносит каждый товар, было физически некогда и не из чего. Решения принимались по обороту: продаётся много - значит, хороший товар. Как позже выяснилось, ровно эта логика и загоняла в минус.

Что мы увидели в цифрах

Первым делом мы собрали честную себестоимость и посчитали прибыль по каждому артикулу - не «в среднем по бренду», а отдельно: закупка, доставка до склада, комиссия площадки, логистика, хранение, возвраты, реклама. И картина перевернулась.

Часть позиций продавалась ниже своей полной себестоимости. На бумаге - бестселлеры с большим оборотом, на деле - каждая проданная единица уносила деньги. Эти товары съедали всю прибыль, которую зарабатывали нормальные позиции. Получалось, что прибыльные артикулы тихо дотировали убыточные, а собственник этого не видел - в общей куче всё выглядело «плюс-минус нормально».

Что сделали

Дальше - спокойная работа по шагам, без революций и новых вложений:

1. Посчитали рентабельность каждого артикула. С учётом всех расходов площадок - комиссий, логистики, хранения, рекламы и возвратов. Стало видно, кто реально зарабатывает, а кто проедает.
2. Разобрались с убыточными позициями. Часть подняли в цене до здоровой маржи, часть вывели из ассортимента и распродали остатки, чтобы вернуть замороженные в них деньги.
3. Собрали прозрачный управленческий учёт. Один источник правды: видно деньги, расходы по каждой площадке и финансовый результат по товарам - в любой момент, а не «когда посчитаем».
4. Настроили регулярную отчётность. Чтобы минус больше не накапливался месяцами незаметно: теперь любая «протечка» видна сразу, пока она маленькая.

Никаких кредитов и докапитализации не понадобилось. Деньги уже были внутри бизнеса - их просто теряли на нескольких товарах.

Точка Б: что получилось

За ~3 месяца бизнес из убытка −2,16 млн вышел в прибыль +3,1 млн рублей. Но важнее даже не сама цифра, а то, что собственник наконец видит свой бизнес насквозь.

Что это значит для вашего бизнеса

Если у вас маркетплейс или товарка и есть ощущение «продаём много, а денег не прибавляется» - почти наверняка часть ассортимента продаётся в минус, и это не видно в общей куче. Хорошая новость: такие деньги лежат внутри бизнеса, их не нужно занимать. Нужно один раз честно посчитать рентабельность по каждому товару - и перестать дотировать убыточные за счёт прибыльных.

Посчитать рентабельность по каждому артикулу - полдела; держать её в плюсе, когда меняются закупка, комиссии и логистика, - это уже работа финансового директора на аутсорсе: он ведёт цифры дальше и не даёт ассортименту снова уползти в минус.

Ровно с этого мы начинаем на бесплатном разборе: смотрим ваши цифры и показываем, где именно утекают деньги и что вернуть в первую очередь.

Кейс обезличен: работаем по NDA, название компании не раскрываем. Цифры приведены по реальному проекту; ваш результат зависит от ниши и исходного состояния учёта.